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静观融合致新远——访宝鸡弘森钛制品有限责任公司总经理冷坤

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发表于 2020-1-18 13:53:39 | 显示全部楼层 |阅读模式
2019年02月21日 9:7                                                 6262次浏览                        来源:                                    中国有色网                          分类: 钛资讯                           作者: [url=]潘廷祥[/url]




他,沉着、冷静。当他谈起一笔700多万元的合同却亏损了400多万元时,言语依然平静,“这是我们的原因,虽然是地震等客观因素引起的,但我们没有按时给客户供货,客户有理由撤单,我们认赔是应该的。”这就是宝鸡市弘森钛业有限责任公司(以下简称弘森钛业)总经理冷坤。他对市场的冷静看法,正如其名一样,在“冷”静中扭转企业稳定发展的乾“坤”。



  兴奋中遭遇滑铁卢
  春节前,踏着兆丰年的瑞雪,记者来到弘森钛业采访了冷坤。他道出了自己对钛市场的冷静的看法与情结。
  上世纪90年代初,冷坤就职于国有钛企,从此与钛结缘。2000年,冷坤离开国企注册成立了自己的弘森钛业,当时起步资金只有5万元。经过七八年的发展,销售收入已是启步资金的千倍。冷坤说,2008年4月底时,弘森钛业销售收入已经达到4000多万元。冷坤当时兴奋地以为,2008年销售收入会轻松过亿元,结果没有想到当年却是困难的一年,遭遇了汶川大地震,遇到了全球金融危机。他说,尽管当年实现销售收入6000多万元,但也是赔得最惨的一年。
  冷坤举例说,当时材料价格比较高,弘森钛业与国内一家较大的上市公司签订了一笔价值700多万元的板坯加工合同。他说,购买的板坯190元一公斤,委托某国企加工时,恰逢那家国企宽板厂房在地震中震裂了,生产受到一定的影响。因地震客观原因导致交货期延迟,客户多次催促交货后提出了取消合同。冷坤说,不管什么原因,客户取消合同是有道理的,因为弘森钛业在规定时间内没有满足客户的需求。于是,弘森钛业认赔,同意取消合同。后来,材料大幅下跌,板坯从190元降到90元左右,再加上加工费,仅这一单合同就亏损400万元左右。
  他说,从2000年一路稳扎稳打小跑步发展以来,却在2008年遭遇了滑铁卢。
  精选客户严格品控
  经过2008年“赔钱教训”,冷坤更加冷静了,冷静得让人们怀疑他的营销手段存在问题。2011年,弘森钛业采取了“精选客户”的经营策略。
  记者问,精选客户的运作方式是如何操作的?冷坤说,精选客户就是弘森钛业自己选择客户,而不是客户来选择弘森钛业。我们的产品定位是国内大型的装备制造企业。他说,当时很多人认为弘森钛业选择客户的逆向思维会丢掉客户资源。冷坤却给持怀疑态度的人解释:弘森钛业选择留下的优质客户一定要以质量立品,以服务立品,做到严格的“品控”立企。冷坤说,弘森钛业确定国内大型装备制造企业为客户时,作为小型企业的弘森钛业如何成为大企业的合格供应商?
  精诚所至,金石为开。弘森钛业严格“品控”,精选优质客户,精心为优质客户服务的特色理念得到了认可。有几家大客户认可了弘森钛业的产品,有的客户就三家钛产品供应商:宝钛集团、西部钛业、弘森钛业。市场营销并没有规则,适合的、有特色的才是自己的。弘森钛业选择客户,“品控”管理,实际上是供应与被供应的双向选择模式,走出一条属于弘森钛业生存与发展的道路。
  舍与得,得与舍。“品控”是关键,真诚是桥梁。
  走出国门突破“瓶颈”
  冷坤说,精选客户也会丢掉部分市场,失去部分客户,选择中必然有放弃,这也是弘森钛业丢掉部分市场后出现的“瓶颈”。他说,由于在选择客户中与优质客户真诚合作,严格“品控”树立了良好的质量口碑,“瓶颈”并没有影响企业的发展,2008年以来,销售收入一直是稳中递升,公司稳步前进,抗风险能力反而增强了。
  在精选国内优质客户的同时,弘森钛业走出国门化解“瓶颈”弥补市场份额。冷坤说,得失之间择优在先,这是弘森钛业对客户的选择,也是客户对弘森钛业的选择。弘森钛业一面做好国内优质客户产品的“品控”管理,一面以“品”立企寻找国外客户。他说,虽然拓展国际市场走了一些弯路,但收获不小,出口创汇已从当初一年几万美元发展到最高时的470万美元,解决了国内丢掉的部分市场“瓶颈”。
  冷坤说,现在弘森钛业的钛锻件、钛紧固件、钛靶材等钛产品以出口欧美等国家。品质立市,品质立企,国外客户认可了弘森钛业。他说,弘森钛业钛靶材等钛制品是德国GF1在中国的唯一供应商,双方已经合作13年了。严格“品控”是赢得国内外优质客户的优势,还可以避免产品价格战,“优”是口碑,“质”是品牌,优质自然拥有市场。
  冷坤的“精选客户”思路,看似有些逆向,实则是一道“舍”与“得”的辩证题。市场千变万化,冷静思变才是积极应对。结果验证,供应商与客户本身就存在双向选择、彼此双赢的客观事实。
  静观融合致力新远
  冷坤对市场分析是“冷”中带热,静观融合。他说,随着企业的发展,很多东西不能满足企业的需要,弘森钛业征地30亩上了5吨真空自耗炉。他说,真空自耗炉分一次熔炼二次熔炼的对接,弘森钛业的亮点是经过技术攻关,攻克了一次二次的对接,实现了一次成型,工艺相当先进已经获得了国家专利,这是弘森钛业真空自耗炉的一大亮点。
  在谈到标准件、特殊件、异形件的生产时,冷坤说,最早弘森钛业做的是标准件,随着企业技术进步的提升,弘森钛业做特殊件、异形件的订单越来越多。他说,标准件门槛太低,现在弘森钛业只为曾经的优质高端客户生产标准件。这些高端客户给弘森钛业的发展提供了第一桶金,要感恩这些优质客户。“感恩这些优质客户”,简单的8个字,道出了冷坤的“冷”中带热的感恩情结。
  目前,弘森钛业有70多名员工,上下树立起与相关的企业倡导资源共享、融合发展的理念。他说,金盛源钛业拥有先进的10吨真空自耗炉等资源,拓普达钛业拥有先进的精锻机等装备,要彼此综合利用,尽量避免重复建设,让发展的理念致新致远,让资源共享融合发展。
  采访札记:采访完冷静的冷坤,他选择用户的逆向思维,融合发展致新远的资源共享理念,似乎告诉供应与客户的“双赢选择”、企业之间的分享经济这道课题需要彼此在真诚合作中去好好解答,严格“品控”这道题需要企业在追求极致中去好好作为,只有这样,彼此才会在致力于“新”致力于“远”中冷静思考资源的综合利用,实现“人人为我、我为人人”的融合发展。



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