岁末年初的一次采访，却迟迟没有动笔。

与Heysea游艇董事长冷学华的接触，一次是在“中国杯”帆船赛航海论坛上听他演讲，一次是这次专访，两次给我的印象是一致的：他是个严谨、务实的“工科男”。 

小档案：冷学华，本科毕业于武汉华中理工大学（现为华中科技大学）船舶及海洋工程系船舶设计专业，研究生就读于武汉理工大学船舶建造工艺方向，1995年移居新西兰。2007年，冷学华和几个海归朋友一起投资设立海星游艇制造有限公司。

别人讲情怀，他摆数据；别人“画大饼”，他提解决方案……媒体喜欢这样的受访者，因为他真实，让我们最大程度地接近真相。但这样的稿子也最难写，因为没有口号没有标签“不好看”。而且，太真实的真相，圈子里的其他人，真的愿意接受吗？这也是我的顾虑之一。

有人说现在已经不是“产品为王”的时代了（现在是“营销为王”的时代？），我无从判别对错。但毫无疑问的是，冷学华仍然是“产品为王”的信奉者。

在Heysea游艇，只有一个业务员。这在当今的中国商业世界，几乎令人难以置信。要知道稍有规模的公司，销售团队动辄十几、几十人。

“欧洲顶级游艇厂商，一年生产的游艇也就10条左右。中国本土号称游艇制造的企业有300家，但实际有制造能力的不超过45家。全年如果有100个订单的话，大家都要忙不过来。”“工科男”习惯用数据说话。

“我从来不担心订单，我只担心游艇品质好不好，”冷学华说，“在当下的中国，游艇仍然是少数人消费的奢侈品，这部分群体习惯了消费好东西，只要一上游艇，就知道品质好不好。有一个人觉得满意，这个圈子里的其他人也会来跟我们买。”

客户认可了产品，口碑相传，慢慢回头客越来越多。被要求回顾2015年亮点时，冷学华着重提到去年成交的4艘Heysea大型游艇中，其中二艘108英尺游艇的购买者，是原来购买过80英尺Heysea游艇的回头客。“证明Heysea游艇的品质得到了认可，”冷学华对这一点，特别高兴。

Heysea游艇Asteria 108

第一个“不简单”，是耐得住寂寞。

“中国人做生意，喜欢‘大而全’，追求快速扩张，今年做一个亿，明年做两个亿，后年就做三个亿……游艇是‘慢工出细活’的产品，单靠游艇，往往很难实现这个目标。”

因此很多企业在制造游艇之外，把重心放在客船上，来钱更快、效率更高，甚至生产销售配套设备……一杂就很难做精。“因为游艇、公务艇、客船的工艺要求完全不一样。”

守住清寂埋头做游艇，需要掌舵人有这个定力。冷学华学的是船舶设计专业，从新西兰归国后，立志要做中国本土制造最好的游艇。

“我想把Heysea海星游艇做成一个全球的知名品牌，把产品品质作为核心竞争力，这个信条就放在我们公司的办公室里。”

第二个“不简单”，是解决工艺难题。

有一些历史悠久的国有大型船舶企业面临破产或者资产重组。这些企业不缺规模、实力和做好做强的意愿，他们最难解决的是工艺难题。“国营船厂能把焊接做得很好，但是游艇不仅仅是焊接船体，大到外观设计、艇内装饰，小到管路线路的铺设，都要求以美学标准去精雕细琢，他们缺乏这样的工艺。”

“有人会说：可以外包啊！的确，在欧美甚至台湾地区，很多工序是外包的，但现在的中国内地，还没有这么职业化的外包团队。外包会导致品质没法控制。”

在Heysea海星游艇，游艇制造链条上的所有工序，都是自己做。

“同样是奢侈品，游艇和豪车、豪宅不一样。后者的大部分工序是流水线作业，最后进行组装，品质可控。而游艇一旦超过五六十英尺，人工就占大部分，人为因素对品质的影响很大，控制品质就变得非常困难。关键时候要向品质妥协还是向效率妥协？这就看你这个企业的领导人有没有理想。就我而言，我宁愿牺牲效率保证品质。我们选择所有工序自己来做，做得不好就拆了重做。浪费了一些成本，但至少保证了品质。”

起步很晚的国产游艇制造，很多时候是眼睛盯着欧美在学习。“我们最初的外形设计，的确是参考海外的成熟游艇设计，但到目前我们的外形设计已经实现自主化，像Zoom系列、Asteria系列的195、108英尺，以及我们50米的游艇，我认为我们的外形设计已经达到了国际顶级水平。”

Asteria系列

Zoom宽景系列

 “但是在内装设计上，必须承认有差距，而且差得还很远，”“工科男”再一次展现出实事求是精神。

“国外游艇的内装设计让人觉得舒服，家具大小、高低、颜色都恰到好处。国内也有很优秀的内装设计师，很多五星酒店的内装设计都做得很好，为什么在游艇上就做不到？”

很长一段时间，冷学华一直琢磨这个问题。后来他得到答案了：游艇的内部空间是曲面的、不规则、狭小的，大部分设计要和场景结合起来，细微的瑕疵都会被放大。而大多数国内设计师没有游艇经验，技术工人又没有住过好的酒店，没有审美体验。

冷学华的解决方案是一个“笨”办法：建造1：1比例的内装实验室。目前Heysea海星游艇三种型号（分别是108、95、72英尺）的游艇，都有1：1比例的内装实验室。

Asteria 108的内饰

 Asteria 108的内饰

Zoom 72的多功能室

“我们组合不同大小、风格的家具，搭配不同的色彩，按照不同方案，建成1：1的模型让客户看，不满意就拆了重做，不断去试，不断修改，直到客户满意为止。”

是“笨办法”， 成本很高，但是效果明显。冷学华后来还发现了一个“真相”：国外游艇设计工作室也是这样做的，只不过去参观的时候他们不给看！

“所以原来也没有什么特别窍门，只要积累足够经验，我们也能做得很好，”冷学华听起来很欣慰。

游艇厂商最爱看到的场景：中国“煤老板”跑到“海天盛筵”，一眼看到一艘游艇，不错！买了。再上第二条游艇，也不错！干脆两条一起买了。

这是几年前的真人真事，但是随着中国经济转型，这个传说中的场景很难重现，游艇消费变得理性了。

一方面是游艇消费理性化，一方面是国产游艇品质不断提升，让性价比更高的国产游艇越来越被市场看好。

据冷学华分析，2015年，国内的游艇销售，国产游艇成交量已经超过进口游艇，他认为未来国产游艇会占主流。

很多人会问：进口游艇和国产游艇的价格为什么悬殊那么大？差别到底在哪里？不管是有意还是无心，市场上流传着很多误解。

误解一：因为进口游艇要交43%的综合税?

“国产游艇也要交税，综合税率超过36%，”冷学华说，“国产游艇跟进口游艇相比，在税方面没有太多优惠。” 

误解二：因为国内游艇法规不健全，国产游艇上牌困难？

“一个上海客户，被中间商忽悠说游艇上牌要20万人民币，三个月都没上完。其实不是这样的，无论是船级社还是海事局，只要手续齐备，非常便宜。海事局有明文规定，一个礼拜肯定上完，成本不超过5000块。”

误解三：因为国产游艇品质有问题？

“现在的制造业都是全球采购，游艇制造所使用的材料、机器、零件都是一样的，进口游艇也经常要进厂返修，国产游艇的品质越来越好，在品质上的差别并不太大。”

那么导致价格差别的真正原因是什么？冷学华的结论是人力成本+品牌溢价。

“欧洲人工工资35-50欧元/小时，中国人工工资30人民币/小时。在以人工为主的游艇产业，国产游艇的人工成本优势很明显。其次是国产游艇没有品牌溢价。国产游艇还是当船在卖，没有真正当做奢侈品卖，没有形成品牌溢价。”

冷学华透露一个销售小“秘密”：金融业客户出于炫耀心理，喜欢买进口游艇；而制造业客户一定会买国产游艇。因为他们了解制造业，中国制造也是高品质产品，很多国际名牌，其实都是中国制造，同样，很多出口到欧美的游艇也是国产。

Heysea游艇Asteria 108

采访时正值国内各大游艇展先后闭幕，冷学华谈及展会感概颇多。“希望展会主办方多关注国产游艇，为国产游艇创造更好的参展环境。”一些展会在“去专业化”道路上越走越远，也导致Heysea海星游艇退出某些展会，“哪怕只有一个优质客户，我们也觉得参展值得。我们并不需要成千上万的人上上下下游艇，人多、热闹不等于专业。展会主办方应该把精力放在厂商和客户的对接服务上面。”

冷学华经常在公开场合宣讲的一件事，就是推进公共码头建设，推动游艇消费的大众化。

中国目前还没有公共码头，想要拥有游艇泊位，就必须购买游艇会会籍，而一个会籍动辄上百万，在这种情况下，很难实现游艇消费大众化。

2015年8月11日，国务院办公厅发布了《国务院办公厅关于进一步促进旅游投资和消费的若干意见》指出，要清理简化游艇审批手续，鼓励发展适合大众消费水平的中小型游艇，到2017年全国建成一批游艇码头和游艇泊位。

“现在政府在推动公共游艇码头建设，对我们这个行业来说是个利好。地方政府包括深圳、海南、珠海，都提出了建设公共码头的规划，上下联动就会比较快。以后可能不需要买会籍了，人们可以把游艇停泊在公共码头，就像公共停车。”

“我在新西兰呆过几年，新西兰很多中产阶级家庭都有游艇。中国是一个非常有潜力的市场，中国的中产阶级，数量超过欧洲某些国家的总人口，我相信中国的游艇事业会越做越大。”

在“中国杯”帆船赛上演讲、和行业协会积极沟通、筹建中小型游艇生产基地……冷学华付诸行动，期待游艇大众化的这一天早日到来。

“我们的第一款28英尺小型游艇已经下水，正在做测试，测试效果非常不错，这是我们面向中产阶级的游艇。”

 28英尺Heysea游艇

“2015年，小艇的发展并没有我们想象得那么快，”冷学华的声音听起来小有失望，“2016年Heysea游艇在国内市场采取稳健策略，但我们会‘走出去’开拓国际市场。”

“重点开拓北美市场。我们邀请国外经纪人、代理商、美国船东来看过我们的游艇，他们对我们的游艇赞不绝口，认为会在北美大卖。我们对自身的信心增加，适逢美国市场开始复苏，所以准备‘走出去’。”

冷学华透露，在北美市场会主推Zoom系列。“美国人跟中国人很多地方很相似，都是‘以大为美’；性价比是我们的另一个优势，美国人比较理性、务实。”

超过40米以上的超级游艇，Heysea海星游艇会加大力度与国外游艇管理公司合作，推向地中海、加勒比海市场。

 船舶设计专业出身的冷学华鼓励大学生积极参与游艇设计